Come creare una cultura delle vendite vincente

Questo è un post lungo, ma ci sono 17 idee veloci e attuabili da considerare. Tuffati e sfoglia quelli che risuonano con te o leggili tutti e decidi quale dei 17 è giusto per te. (Questo articolo è originariamente apparso su LinkedIn.)

La cultura è importante ma sfuggente. Ne vogliamo tutti uno ma non siamo sicuri di come crearlo. Ecco 17 aree su cui concentrarsi per creare una cultura delle vendite vincente.

1. IL MANAGER È TUTTO

Hai già visto questa citazione in precedenza, o qualcosa del genere, "le persone hanno lasciato i dirigenti, non le aziende". Che tu sia il dirigente o ne stai assumendo uno, assicurati che la persona giusta sia in quel lavoro. I grandi manager sono rari, quindi non sottovalutare quanto sia difficile svolgere questo ruolo. E se sei tu, beh, sii eccezionale.

Grandi responsabili delle vendite

  • mantenere se stessi e il proprio team a un livello molto elevato
  • dare l'esempio
  • riavere la loro squadra
  • dare tutto il merito ai rappresentanti
  • prendersi cura delle persone e del loro sviluppo personale
  • goditi il ​​coaching
  • possono fare il lavoro del rappresentante (non devono essere bravi a farlo ma devono mostrare ai rappresentanti come farlo e potenzialmente intervenire quando un rappresentante è fuori o occupato)
  • può prendere decisioni difficili (come licenziare le persone)

2. DARE AL MANAGER UNO DICE SU CHI È NEL TEAM

Se non sei il manager, assicurati che il manager abbia voce in capitolo su chi deve far parte della squadra. Il manager ha uno stile e una personalità che devono gelarsi con le ripetizioni. Se non ha avuto voce in capitolo, avrà difficoltà a rendere pienamente conto della propria performance. Ma se ha un buy-in, sarà totalmente impegnata per il loro successo.

3. NON NOLEGGIARE A CHIUNQUE NON TI SENTIRE GRANDE

Sentire è la parola ottimale qui. Sicuramente è necessario passare attraverso tutte le procedure di assunzione adeguate e il controllo ufficiale. Potrebbe sembrare tutto buono sulla carta ma assicurati di sentirti bene con la persona. E se non gestisci direttamente la persona, assicurati che anche il tuo manager stia bene con lui. Le nostre viscere sono strumenti potenti per sapere se qualcuno ha ragione. Ascoltalo. Se c'è una sensazione "qualcosa non è proprio qui", passa. Fidati del tuo istinto pur essendo onesto.

4. INCENDIO RAPIDAMENTE

Sembra duro ma non lo è. Una mela cattiva può far crollare l'intera squadra. Spesso i manager pensano che licenziare qualcuno danneggi il morale ma è il contrario. Quando lo scoprirai, la maggior parte della squadra lo ha già fatto e loro ti rispetteranno per agire. Quindi, fidati del tuo istinto. Se qualcosa non va, non aspettare. È tuo compito occupartene. E se hai obiettivi chiari e segnalazioni dovrebbe essere comunque evidente, il che mi porta al punto successivo.

5. HANNO OBIETTIVI E RENDICONTAZIONI CHIARI

Non complicare eccessivamente gli obiettivi. Rendili semplici e raggiungibili. Quindi riferiscili chiaramente. Pubblica questi rapporti su TV in ufficio. Questo favorisce la concorrenza. Crea una rivalità bonaria.

Mostra le prestazioni individuali e di squadra. Questo rende tutti responsabili l'uno verso l'altro. Se hai ingaggiato grandi giocatori e un grande manager, questo li motiverà di più.

6. ASSUMERE SEMPRE

Se sei sempre in modalità assunzione, hai meno probabilità di fare un cattivo noleggio per disperazione. Anche se hai una piccola squadra, mantieni una panchina di candidati. È un lungo processo per trovare persone fantastiche, quindi mantieni forte quel muscolo usandolo sempre.

7. COSTRUISCI GRANDI PIANI DELLA COMMISSIONE FACILMENTE SOTTOFONDI

Quando i rappresentanti comprendono come fanno soldi, si concentreranno su come arrivarci e apprezzeranno la chiarezza. Non complicare eccessivamente un piano di commissioni che lascia confuso un rappresentante su come fanno soldi. Se sono confusi, perderanno la concentrazione. Vuoi che il tuo piano di provvigione determini determinati comportamenti ma non andare troppo lontano qui. Mantienilo semplice. E non cambiare troppo spesso i piani delle commissioni. Volete che i rappresentanti siano in grado di concentrarsi sia sugli obiettivi a lungo termine che su quelli a breve termine.

8. NON TASSARE LE COMMISSIONI

Se un rappresentante supera l'obiettivo, vincono tutti. L'azienda guadagna di più, quindi perché il rappresentante che riesce a guadagnare di più non dovrebbe guadagnare? Le commissioni limite è un aspetto negativo culturale.

9. CREA URGENZA

La pipeline di vendita è quasi sempre lunga e ha molti passaggi attraverso molte prospettive. Per questo motivo, un alto livello di attività di vendita è sempre importante, così come un senso di urgenza al riguardo. Devi creare un senso di urgenza ogni giorno e ogni settimana.

Costruisci questo nella tua cultura di

• dare il via alla settimana di inizio lunedì mattina con un incontro motivazionale. Concentrati sugli obiettivi della settimana.

• Avere una breve conversazione di mezzogiorno (10 minuti) per mantenere alta l'energia.

• incassare verso le 4:30 con un altro breve incontro per celebrare le vittorie del giorno e fissare gli obiettivi del giorno successivo.

10. IMPOSTARE LA BARRA ALTA

Volete che gli obiettivi siano raggiungibili, ma le grandi persone devono essere sfidate. Ricordiamo tutti quella classe dura che ci ha spinti duramente. Sii quella classe dura ma eccezionale per le tue ripetizioni.

11. ESPOSIZIONE DELL'ENERGIA

La gestione è la linfa vitale dell'azienda. Se i leader non mostrano energia perché il team dovrebbe? Dare l'esempio. Emozionarsi. Motiva la tua squadra. Rendi questo personale e divertente. Ogni manager deve trovare il proprio stile ed espressione e che deve lavorare con le personalità dei rappresentanti della squadra. Qualunque cosa sia, dovrebbe essere positiva ed energica.

12. OTTIENI I TELEFONI

Che tu sia il miglior cane in vendita o il manager, mettiti al telefono. Mantieni il coltello affilato facendo il lavoro che chiedi alla tua squadra. So che pensi di avere priorità più grandi, ma fare alcune chiamate a piena vista mostra anche che sei in trincea e la tua credibilità farà male.

13. TENERE TUTTI CONTABILI

Responsabilità significa classifiche, revisioni settimanali dei risultati (riunioni prenotate, opportunità create e chiuse).

Una conversazione quotidiana (a metà giornata è buona) in cui ogni rappresentante impiega due minuti e indica quante attività hanno svolto, conversazioni che hanno avuto, offerte concluse e anche ciò che le sta rallentando. Ciò offre al manager l'opportunità di ascoltare direttamente questi problemi e di affrontarli per conto del team. Non c'è niente di più motivante per un rappresentante di un manager che lotta per loro e apre la strada per avere successo.

14. SEMPRE ESSERE FORMAZIONE E COACHING

La formazione è fin troppo spesso una cosa una tantum ed è incentrata sul prodotto e sul processo, non sulla vendita di competenze. Offri loro una formazione continua sulle vendite da soli o tramite terzi.

Il coaching è ancora più importante. Crea un'atmosfera di tutoraggio e apprendimento continui. Il coaching può essere manager-to-rep, rep-to-rep, 3-party-to-rep e 3-party-to-manager. Qualcuno dovrebbe sempre ascoltare le chiamate, sedersi alle riunioni, offrire consigli. Se hai assunto brave persone, saranno accattivanti e alla ricerca di questo. Lo scenario migliore è un manager che ha il tempo, l'esperienza e il desiderio di allenare la squadra. Supplemento che con i coach di terze parti, ma la terza parte non dovrebbe sostituire il coaching interno.

15. ESSERE SENZA POSSIBILITÀ SENTENTE

Non accettare la negatività. Chiamalo e giralo rapidamente. Il modo migliore per eliminare la negatività è di non impegnarsi mai da soli. Quello gocciolerà.

16. DIVERTITI

Non dimenticare di divertirti. Questo può assumere qualsiasi forma tu possa pensare: concorsi, giochi, birre insieme dopo il lavoro, una squadra schivata, cappelli divertenti, chiacchiere da pirata, tutto ciò che è divertente per la squadra. Idee di benvenuto, creatività e divertimento e il tuo team lo apprezzerà; lo inventeranno e ti accompagneranno per la corsa. Incoraggiatelo.

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17. EVOLVE

Una cultura vincente del team di vendita deve essere costantemente focalizzata. Non è impostato e dimenticarlo. Costruire una base di standard elevati e riflettere, apprendere, adeguare e migliorare costantemente.

È incredibilmente gratificante costruire una grande cultura delle vendite. Man mano che le ripetizioni proseguono, ricorderanno comunque quanto è stato bello lavorare nella tua squadra. Quella sensazione significherà più per loro del denaro che hanno fatto. Spero che questo post piuttosto lungo ti dia il quadro di cui hai bisogno per costruire quella cultura.

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