Come avviare un'attività di e-commerce in 3 settimane: passo dopo passo

Tre settimane fa ero in palestra quando mi è venuta in mente un'idea:

"Fottiti, iniziamo la compagnia del tè."

Ho flirtato con l'idea di avviare la mia attività nel settore del tè per anni:

  • È stato nella mia lista di "Obiettivi di vita" su Evernote da quando quella nota è stata creata per la prima volta.
  • Ho fatto riferimento a una società di tè fittizia in alcuni dei miei migliori articoli di marketing.
  • Possiedo il dominio "natlikestea.com" per 3 anni.
  • Ho scritto sul tè in questo sito prima.
  • Spesso beviamo (e colleghiamo) una nuova miscela di tè su Made You Think.

Ma non l'ho mai perseguito seriamente. Ho sempre avuto un altro progetto in corso e non avevo tempo, o non mi sentivo come se avessi le risorse per dedicargli.

Alcune settimane fa, ho capito che non era più il caso. Avevamo iniziato il blog di Cup & Leaf come un progetto di Macchine per la crescita per offrirci un sito che potremmo utilizzare liberamente in casi di studio e fungere da palestra per i nuovi assunti. Il contenuto stava già andando su un buon programma, ed eravamo in attesa del gioco per vedere quando avrebbe iniziato a classificarsi.

Ma il traffico senza vendite non è particolarmente prezioso. A cosa servono 100.000 visitatori mensili del tuo blog se non acquistano nulla? Il case study sulla crescita del blog di Cup & Leaf sarebbe utile solo se potessimo dimostrare che non solo stavamo ottenendo traffico ma che il traffico si stava anche trasformando in vendite.

E così è iniziato questo viaggio per avviare un'azienda di tè a complemento del blog, nonostante non abbia esperienza con l'e-commerce, i prodotti fisici, la distribuzione o qualsiasi altro disordinato problema derivante dal lavoro nello spazio della carne.

Tre settimane dopo, v1 del negozio Cup & Leaf è in diretta e ha fatto la sua prima vendita. Dato che c'era un certo interesse su Twitter per tutto ciò che ho fatto per ottenere questo risultato, ho pensato di approfondire di più i dettagli qui.

Come breve panoramica, tratterò:

  1. Trovare un fornitore e ottenere il nostro tè
  2. Impostazione del negozio online
  3. Imballaggio e preparazione dei prodotti iniziali
  4. Progettare il blog per guidare le vendite
  5. Lancio

1. Trovare un fornitore e ottenere il nostro tè

Ecco un piccolo segreto: la maggior parte delle aziende di tè non coltiva il proprio tè.

Alcuni di quelli enormi, come Teavana, potrebbero possedere alcune delle loro piantagioni di tè, ma la maggior parte delle marche di tè che incontri stanno comprando i loro tè all'ingrosso da intermediari che acquistano in grande quantità dalle piantagioni di tè di tutto il mondo.

Se ti sei mai chiesto perché la maggior parte dei tè economici hanno un sapore stranamente simile ... ecco perché. Quando entri nel livello premium ottieni una maggiore differenziazione, ma la maggior parte dei tè economici provengono dagli stessi distributori all'ingrosso.

Quindi, anche se mi piacerebbe avere relazioni dirette con le piantagioni di tè, o persino acquistare le nostre, un giorno, non aveva senso iniziare da lì. Era logico trovare un grossista di tè che potevo acquistare all'ingrosso, riconfezionare e vendere.

Trovare uno è stato facile come andare su Google, cercare "grossista di tè" e fare clic su finché non ne ho trovati alcuni che sembravano legittimi. Ce ne sono tonnellate, per fortuna.

Ero principalmente interessato a quelli che:

  • Erano basati negli Stati Uniti
  • Aveva un piccolo requisito iniziale di acquisto
  • Fornito un numero enorme di tè

Fondamentalmente, volevo quelli che mi permettessero di iniziare a buon mercato e velocemente, pur potendo anche crescere insieme. Non appena ho iniziato a cercare i grossisti, però, è diventato ovvio che avevo bisogno di un business per mettere tutto questo sotto.

Non puoi semplicemente acquistare direttamente dalla maggior parte dei grossisti come puoi acquistare da Amazon. La maggior parte dei grossisti desidera un EIN (numero di identificazione del datore di lavoro) su cui poter registrare le proprie vendite e non ne ho una buona da utilizzare. Avrei potuto usare la Growth Machine, ma non mi sembrava del tutto corretto, quindi ho deciso di andare avanti con una Coppa & Foglia incorporata.

Incorporazione

Se non avessi avuto bisogno dell'EIN avrei ritardato questo passaggio, ma poiché sembrava che sarebbe stato importante, sono andato avanti e ho creato Cup & Leaf come LLC.

Ho usato Incorporate.com in passato e sono fantastici. Ci sono voluti ~ 10 minuti per compilare tutto ciò di cui avevano bisogno online per creare la LLC, e non è troppo costoso. Ci vollero anche solo 2 giorni per procurarmi un EIN.

Abbastanza divertente, poco dopo aver inviato le informazioni su Incorporate.com, sono stato contattato da uno dei grossisti a cui avevo provato a fare domanda senza un EIN che mi ha detto che ero stato approvato per un account commerciante utilizzando il mio numero di previdenza sociale. Dopotutto non avevo bisogno dell'EIN, ma era comunque bello averlo per il futuro.

La scelta del tè

Ora che avevo un account commerciante, dovevo capire quale tè prendere.

Ho deciso di scegliere un mix di tè interessanti che mi piacciono molto:

  • Milk Oolong
  • Earl Grey Cream
  • Lapsang Souchong
  • Pu-erh

E alcuni altri tè "standard" sicuri che la gente riconoscerebbe

  • Sencha Green
  • matcha
  • Colazione inglese
  • Genmaicha

Volevo anche assicurarmi di avere un tè per sostituire tutti gli ingredienti della mia ricetta Bulletproof Tea, il che significava che avevo anche bisogno di uno Yerba Mate.

Con il tè ordinato, tutto ciò che potevo fare sul lato prodotto era aspettare che arrivasse. Quindi, nel frattempo, ho dovuto lavorare sulla creazione del negozio online.

2. Impostazione del negozio online

Ottenere una configurazione di base del negozio è stata una delle parti più semplici. Shopify rende l'intero processo estremamente semplice e indolore, non credo che ci sia voluta più di un'ora per rendere operativo uno scheletro di base del negozio. E una volta creata una versione base, Cosette, che ha realizzato il blog Cup and Leaf, è stata in grado di entrare e progettare anche il negozio.

Sono andato avanti e ho iniziato ad aggiungere i prodotti utilizzando le foto di altri siti come segnaposto per le immagini dei prodotti, ma avevo ancora bisogno di capire come avrei valutato il prezzo di tutto.

Prezzi

Ho basato il prezzo su due metriche:

  1. Margine lordo del mio obiettivo
  2. Quali altri siti premium di tè stavano caricando

Per un determinato tè, ho iniziato con quello che mi è costato acquistarlo, nelle tre dimensioni che avevo deciso di offrire (2oz, 4oz, 8oz).

Diciamo che posso comprare un sacchetto da 1 libbra di Cream Earl Grey per $ 10. Quindi i miei costi per le diverse dimensioni erano:

  • 2oz: $ 1,25
  • 4 once: $ 2,50
  • 8 once: $ 5,00

E diciamo che il mio margine obiettivo era del 60%. Quindi dovrei dividere ogni costo per 0,4 (1–0,6) per capire quale dovrebbe essere il suo prezzo:

  • 2oz: $ 3,13
  • 4 once: $ 6,25
  • 8 once: $ 12,50

Poi sono andato con il miglior prezzo vicino a quel numero in modo che tutto sul sito apparisse coerente, in genere arrotondando per difetto. In questo caso, direi:

  • 2 once: $ 2,99
  • 4 once: $ 5,99
  • 8 once: $ 11,99

Ho pensato di poterlo aggiornare sempre più tardi e mi ha dato un buon punto di partenza. E, naturalmente, ho fatto tutto questo in un grande foglio di calcolo che assomigliava a questo:

Una volta che il prezzo è stato fatto, ho dovuto aggiungere alcune app che pensavo mi avrebbero aiutato a fare più vendite fuori dal comune.

Recensioni

Questo è abbastanza semplice: alla gente piace vedere le recensioni prima dell'acquisto, per dare una prova sociale che sei un sito reale e alla gente come i tuoi prodotti.

Ovviamente, questi sono più rischiosi all'inizio dal momento che non averli dà l'effetto opposto, ma ho pensato che prima avessi avuto le recensioni, prima avrei potuto iniziare a collezionarle.

Per questo, ho usato l'app di recensioni integrata di Shopify.

Fomo

Successivamente per la creazione di prove sociali è stata l'installazione di Fomo, uno strumento che fornisce piccole notifiche sul bordo dello schermo ai visitatori che guardano il tuo sito, per far loro sapere che altre persone stanno facendo la stessa cosa:

Ho visto alcuni dei loro dati dietro le quinte, quindi posso dire che le notifiche sono davvero efficaci per aumentare le conversioni e le dimensioni del carrello. Non farà un sacco all'inizio quando il mio traffico è basso ma simile alle recensioni, lo volevo lì prima piuttosto che dopo.

Cross-Sell

Volevo anche ottenere le vendite incrociate al più presto, poiché avevo visto alcuni dati su quanto fosse efficace per aumentare le dimensioni del carrello.

Questo è esattamente ciò che ti aspetti: aggiungere elementi correlati a ogni pagina del prodotto e al carrello per invogliare gli acquirenti a ottenere di più. Con il tè, ho visto questo lavoro davvero bene su di me in passato, dal momento che ho difficoltà a dire di no a provare almeno un altro tè che non avevo mai provato prima.

Il team dell'app Cross-Sell lo ha reso estremamente semplice. Ho appena installato l'app dall'App Store di Shopify, poi sono entrati e l'hanno personalizzata sul mio tema. Impressionante supporto clienti per un prodotto da $ 20 / mese.

Ricarica abbonamenti

Il prossimo è stato l'aggiunta di abbonamenti. Dare alle persone la possibilità di acquistare in base a un programma ricorrente per uno sconto ha perfettamente senso, poiché se bevi una tazza di tè al giorno, supererai la maggior parte delle quantità in 15, 30 o 60 giorni.

La ricarica è una specie di app delicata e ho avuto più problemi a ottenerla nel modo giusto, ma una volta impostata, ha reso davvero facile per chiunque iscriversi a uno dei tè non campionatori:

Spedizione gratuita

La prossima è stata l'offerta di spedizione gratuita. Esiste un'app Shopify estremamente popolare che rende questa semplicissima chiamata "Barra di spedizione gratuita" in cui si imposta un prezzo per la spedizione gratuita, quindi la piccola barra nella parte superiore dello schermo si aggiorna automaticamente man mano che le persone aggiungono altro al carrello:

Semplice e un grande incentivo per aumentare le dimensioni del carrello. Inoltre, poiché il tè è così leggero e il margine inizia bene, questo non è così ridicolo di un'offerta.

Klaviyo

Sul back-end, ho impostato Klaviyo per gestire l'email marketing, dal momento che fa un ottimo lavoro di integrazione con Shopify e tracciamento di tutto ciò che accade nel tuo negozio in modo da poter inviare e-mail iper-targetizzate.

Per iniziare, ho impostato le e-mail per:

  • Carrelli abbandonati
  • Ringraziare i nuovi clienti
  • In seguito con nuovi abbonati
  • Chiedere recensioni / vendite incrociate

Ma questo mi consente anche di inviare un'e-mail di lancio insieme a questo post, mi dà il benvenuto e si iscrive a nuovi abbonati al blog, mi permetterà di fare canalizzazioni di vendita, ecc. È abbastanza potente e sembra essere lo strumento di email marketing preferito per la maggior parte dei miei amici con negozi di e-commerce.

gabinetto

L'ultimo passaggio è stato l'aggiunta di Privy per gestire i popup con intento di uscita che offrono alle persone uno sconto del 10% sul primo ordine quando hanno iniziato a lasciare il negozio. Ciò ha avuto una conversione molto alta in alcuni altri negozi che ho visto ed è un CTA molto più prezioso rispetto all'ottenere un e-book sciocco gratuito sul tè.

Tutte le app mi hanno dato un buon inizio sul sito, ora dovevo capire il packaging fisico.

3. Imballaggio e preparazione dei prodotti iniziali

Per iniziare, ho deciso di realizzare un packaging semplice simile a quello che Teavana faceva per i suoi ordini online: sacchetti con etichetta. Voglio fantasiose scatole di latta in futuro, ma per ora, questo ha reso un buon MVP.

Sono andato su Amazon e ho raccolto 100 bustine di fogli sigillabili delle dimensioni che immaginavo di cui avevo bisogno, una termosigillatrice, etichette di spedizione, buste di spedizione ed etichette adesive che potevo usare per le bustine di tè. E poi sono andato su Stickermule e ho ordinato 100 etichette che potevo usare per i sacchetti di alluminio per dare loro un marchio.

Ho dovuto indovinare le dimensioni di questo passaggio. Non avevo ancora il tè e non volevo passare un sacco di tempo a scherzare con le dimensioni delle borse, quindi sono andato con quello che sembrava giusto in base alle dimensioni di altre bustine di tè che avevo in giro per casa. Alla fine ho capito bene, per fortuna.

Una settimana dopo aver ordinato dal grossista, arrivò il tè! È arrivato in questi fantastici mattoni sigillati sottovuoto:

E poi io e la mia ragazza abbiamo trascorso il resto del pomeriggio a fare qualche esperimento con l'imballaggio, che ha trasformato il tavolo da pranzo in un po 'di confusione:

Ma alla fine, abbiamo confezionato i primi tè e pronti per essere inviati al primo cliente pagante (che potrebbe essere stato mia madre), così come Emily che ha disegnato il logo.

È stato anche a questo punto che ho dovuto scattare alcune foto del prodotto. Fortunatamente ho già avuto una reflex digitale dal mio esperimento con la fotografia e ho ordinato una "lightroom" pieghevole economica da Amazon per scattare le foto:

E poi ho caricato quelle foto nello store per sostituire le foto del prodotto che ho "preso in prestito".

Inoltre, un amico su Twitter mi ha suggerito di offrire pacchetti "campionatori" a persone che non erano sicure di quali fossero i tè, che pensavo fosse un'idea straordinaria, quindi ho aggiunto:

  • Un campionatore di 8 migliori tè
  • Un campionatore per i primi 4 tè
  • Un campionatore di tè neri superiore

E probabilmente aggiungerà più campionatori man mano che la libreria del prodotto si espande.

Tutto era pronto per partire dal lato del prodotto fisico e del punto vendita, ora dovevo solo integrare il blog per presentare i nostri prodotti.

4. Progettare il blog per incentivare le vendite

La piattaforma di blogging di Shopify non è particolarmente robusta e Webflow non è eccezionale per l'e-commerce, quindi volevo mantenere i due separati. Un blog sul dominio principale www.cupandleaf.com e lo store su shop.cupandleaf.com.

L'aspetto negativo di questo è che il blog non può guidare le vendite nel modo più naturale possibile se è integrato in Shopify, quindi ho dovuto diventare un po 'creativo.

Il primo passo è stato aggiungere Fomo anche al blog, inserendo i dati di vendita di Shopify in modo che anche le persone che leggono il blog ottengano i CTA:

Ho anche aggiunto una sezione alla fine di ogni articolo che suggerisce alcuni tè che potrebbero provare:

E poi le recensioni sul tè sono ora destinate a preferire raccomandare i nostri tè rispetto ad altri tè:

E con ciò, tutto sembrava pronto per partire! L'ultimo passo è stato il lancio del negozio.

5. Avvio

Ho mantenuto il lancio abbastanza semplice da avviare. Non volevo rischiare che si rompessero troppe cose, quindi, per ora, mi sono concentrato solo sulle risorse che avevo già.

Ho scritto questo post, che pur essendo informativo, è anche una pubblicità gigante

Ho iniziato a promuovere Cup & Leaf sul podcast Made You Think.

Ho presentato il lancio nella mia newsletter di lunedì Medley.

E ora ... aspettiamo e vediamo cosa succede. Supponendo che tutto vada bene, tornerò in futuro con altri post su Cup & Leaf e con gli aggiornamenti di quest'ultima sezione!

Questa storia è pubblicata in The Startup, la più grande pubblicazione sull'imprenditoria di Medium seguita da oltre 329.974 persone.

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