Elevator Pitch: cosa c'è che non va e come far funzionare il tuo

Quante volte hai sentito questo scenario di pitch dell'ascensore fantasy?

Entra in un ascensore, premi il pulsante e, OH MIO DIO !, ti rendi conto che stai guidando con Elon Musk, Susan Wojcicki o Larry Page. O tutti e tre. Inoltre l'ologramma di Steve Jobs.

Uno di loro ti guarda e chiede:

"Allora cosa fai?"

Hai trenta secondi per pronunciare il tuo discorso veloce e furioso in modo che, alla fine della corsa, ti piaccia abbastanza da assumerti o darti soldi.

Partire!

La scena è stata ambientata ...

A causa di storie come questa, il mitico pitch dell'ascensore è stato ridicolizzato da molti esperti di carriera.

Se presentato in questo modo, il concetto è ridicolo.

E questo non è l'intero problema.

La situazione peggiora:

Il tradizionale pitch dell'ascensore è una causa persa

Questo è un fatto provato dalla ricerca.

Un gruppo di ricercatori della Stanford University ha studiato se le piazzole di vendita / ascensore (o persino i piani aziendali) possano effettivamente influenzare le decisioni dei potenziali stakeholder.

Il risultato?

Non esiste alcuna correlazione tra la presenza di un pitch dell'elevatore e il risultato finale desiderato.

Un altro studio pubblicato dalla MIT Press si è concentrato sulle piazzole degli ascensori utilizzate dagli innovatori tecnologici per vendere le loro idee ai potenziali investitori VC.

Subiscono un tasso di fallimento del 96%.

Significa che dovresti abbandonare del tutto l'idea di un pitch dell'ascensore?

Lontano da esso. Facciamo qualcos'altro invece ...

Ridefiniamo il tono dell'ascensore una volta per tutte

Ecco una breve storia per te.

Di fronte alla pietra angolare del smalltalk, la domanda "Cosa fai?", Tim David, autore e collaboratore della Harvard Business Review, inizia il suo discorso con:

"Vuoi dire, oltre ad essere un campione internazionale di bodybuilding?"

(Ha un metro e mezzo e un dollaro e trentacinque. "Quando calpesto le formiche, vivono", dice.)

Dopo aver ascoltato questa frase, chiunque David parli di solito ride. Ride anche lui. Quindi inizia a chattare con loro.

Ma è forse anche un pitch dell'ascensore per cominciare?

Che cos'è un pitch dell'ascensore?

La definizione comune di pitch dell'elevatore è:

Una breve descrizione verbale (da 20 a 30 secondi) di un'idea, di un prodotto o di se stesso, che attira l'attenzione della persona con cui stai parlando e ti aiuta a ottenere ciò che desideri. Che si tratti di vendere i tuoi prodotti, ottenere fondi o ottenere un lavoro.

Adesso -

Perché "attenzione" è in grassetto?

Perché senza di essa, potresti anche parlare con la mano. Eppure, quasi tutti sembrano ignorarlo. La maggior parte delle piazzole degli ascensori suonano in scatola e ingannevoli, come gli slogan pubblicitari.

Il body-liner auto-deprezzante di Tim è una svolta. Quando lascia cadere questa battuta, attira l'attenzione. Li rende ansiosi di ascoltare il suo "vero" pitch dell'ascensore.

Jab, Jab, Jab, gancio destro

Siamo onesti: attirare l'attenzione di qualcuno solo "lanciandolo" è quasi impossibile.

Questo è ciò che Rob Biesenbach, un oratore principale e un consulente di comunicazione sottolinea a:

"Il problema con il pitch dell'ascensore è proprio lì nel titolo: a nessuno piace essere" lanciato "e poche persone si sentono a proprio agio nel" lancio ", dice Biesenbach.

Lo scopo di un discorso introduttivo è quello di comunicare qualcosa al tuo pubblico. Una buona comunicazione è un processo a doppio senso.

Quindi, per far funzionare l'ascensore o il piazzale di vendita, è necessario reinterpretarlo.

Non dovrai più parlare di essere una X professionista con Y anni di esperienza in Z.

Tratta il tono dell'ascensore come un invito a una conversazione. È molto più semplice e meno imbarazzante che fornire un passo preparato in anticipo.

Fallo nel modo giusto e non dovrai limitarti a 30 secondi. Farai in modo che la persona con cui stai parlando ascolti davvero quello che hai da dire.

Inizia il tuo lancio con l'ascensore con qualcosa di sorprendente, come lo scherzo del bodybuilding che ho citato. David lo chiama "un pitch dell'ascensore per il tuo pitch dell'ascensore".

Ed è qualcosa che devi inventare da solo. Non esiste una ricetta segreta. Deve suonare al 100% tu.

"Scriverei questo per te se potessi, ma non posso. Nessuno può ", dice David.

Tutto a posto. Ma una volta che hai iniziato la conversazione, per quanto riguarda la conversazione vera e propria?

Analizziamolo.

L'unica formula per un'efficace inclinazione dell'elevatore

Hai attirato l'attenzione del tuo pubblico. A metà strada lì. Qual è il prossimo?

Fai annuire il tuo pubblico.

Identifica un problema relativo alla tua professione che il tuo pubblico avrà familiarità. Falli andare "Sì, esatto, è un problema".

Quindi, suscitare curiosità. Di 'loro che hai risolto questo problema. E lascia che ti chiedano come lo fai.

Infine, fornisci il tuo vero "tono". Riassumi ciò che fai in modo accattivante ma conciso e sii pronto per ulteriori domande.

Ricorda: devi mantenere viva la conversazione. Nel momento in cui inizi a sentire che il tuo "tono" si sta trasformando in uno spot robotico, rallenta. Forse fai una domanda o due. Nessuno vuole sentirsi come se fossero lanciati.

Per mostrarti un esempio di ciò che intendo, ho contattato Pete Sosnowski, il nostro co-fondatore e vicepresidente.

"Ehi Pete, per un momento, facciamo finta di non conoscerci. Ho una domanda per te. Dimmi ... che fai? "

La sua risposta?

"Conosci questa sensazione quando invii 100 curriculum e non ricevi più alcuna richiamata?" (Identificazione del problema.)

Sì, chi non lo fa?

"Non è colpa tua. Questo perché l'industria delle assunzioni è difettosa e necessita di una rivoluzione. Quindi voglio innescare questa rivoluzione e sistemare le risorse umane. ”(Scintillante curiosità.)

Wow, sembra fantastico. Come vuoi farlo?

E ora è il momento per Pete di lanciare il resto del suo tiro. Sono pronto per questo. Sto morendo per saperne di più.

Capito quello che intendo?

Pete mi ha reso irresistibile chiedere maggiori informazioni. La tecnica che ha usato mi ha trasformato da casual in un ascoltatore impegnato.

E se non ci riuscissi? Cosa succede se identifichi un problema, affermi di averlo risolto e tuttavia il tuo ascoltatore non è interessato?

Quindi non preoccuparti.

Se la persona con cui stai parlando non è disposta a saperne di più su di te a questo punto, non è proprio il tuo pubblico giusto. Anche se hai iniziato subito con il tuo giusto "tono", perderesti semplicemente il tuo tempo (pur essendo commesso e imbarazzante). Non presterebbero comunque attenzione.

So cosa stai pensando -

Ma che dire di quel "corretto" pitch dell'ascensore?

Indovina un po?

Questa è la parte facile.

Quando qualcuno ti chiede "Che cosa fai?" Sono solo educati. A loro non importa.

Ma se segui i due passaggi cruciali del pitch dell'ascensore - identifica un problema correlabile e scatena la curiosità - la stessa persona che era semplicemente educata, ora vuole davvero sapere cosa fai.

Diglielo. Non devi più preoccuparti di stipare la tua carriera in un tiro di 30 secondi.

E dimmi!

cosa fai? Prova a rispondere a questa domanda nei commenti, usando la tecnica di cui ho discusso. Non vedo l'ora di sentire il tuo tono!

Hai altre domande sul tuo pitch dell'ascensore? Senti che potresti usare un po 'di aiuto per crearne uno? Mandami una riga nei commenti. Parliamo.

Originariamente pubblicato su zety.com il 27 luglio 2018.